RALF RINGER: КОГДА ДИЛЕР - ПАРТНЕР

С тех пор как в сентябре 1996 г. с конвейера московской обувной фабрики «Буревестник» сошли первые мужские ботинки под маркой Ralf Ringer, эта компания остается своего рода феноменом  и неоспоримым лидером отечественной отрасли. Открыв производство в те времена, когда многие обувные фабрики закрывались, а отечественный рынок наводнила импортная обувь разного свойства, Ralf Ringer год от года увеличивает объемы. Если в 1996 г. было выпущено 30 тыс. пар мужской обуви, то в 2004 г. эта цифра достигла более 1 млн.

При этом спрос на обувь превысил предложение, и дефицит производства составил 30%. Чтобы решить эту проблему, компания приобрела обувную фабрику во Владимире и намерена инвестировать $7 млн. в строительство новой фабрики в одном из районов Москвы. В 2005 г. планируется выпустить 1.250 тыс. пар. При росте объемов производства неизменным остается высокое качество марки. Этому подчинено абсолютно все: от строгого входящего контроля материалов и комплектующих в специальной лаборатории испытаний до оснащения производства новейшим итальянским и немецким оборудованием. Сегодня благодаря активной рекламной кампании Ralf Ringer почти каждый знает ее фирменный слоган «Когда нигде не жмет», а ее обувной бренд — один из самых узнаваемых в России. Среди многочисленных наград главная в этом году — первое место («золото») в национальном конкурсе «Бренд года».

Поставив перед собой цель — быть лидером и занять 50% рынка мужской обуви в верхней части среднего ценового сегмента, компания уже только поэтому идет впереди всех во многих своих начинаниях. В частности, это касается технологии продаж, где основная ставка делается на дилерскую сеть (см. журнал «Кожа&Обувь», № 5, 2004 г., стр. 36). В компании считают, что лидирующий бренд должен продаваться большими объемами, и добиваются, чтобы обувь была представлена во всех городах России с населением свыше 100 тыс. человек. Сегодня продукт продается в более чем 1000 торговых точек в 80 городах России и СНГ, а число дилеров достигло 200. Интересен опыт Ralf Ringer по проведению дилерских конференций. Начиная с 2002 г., они проходят 2 раза в год и приурочены к началу весенне-летнего и осенне-зимнего сезонов. В ноябре прошла V дилерская конференция.

— В определенный момент мы поняли, что общение с дилерами неизбежно и необходимо, — говорит генеральный директор Ralf Ringer Андрей Александрович Бережной. — Самая первая конференция прошла очень быстро, без заранее сформулированных целей. Дилеров было немного, максимум человек 60. А сейчас их организует и проводит серьезная структура в нашей компании, с хорошей квалификацией специалистов, солидным бюджетом и приобретенным за эти годы опытом. Его нельзя купить, а можно только накопить. Конечно, мы ориентируемся и на определенный опыт, который есть в других отраслях, в частности — у компьютерщиков. Конференции — очень полезная вещь и для дилеров, и для компании. Сегодня уже можно говорить о корпоративности и единой команде, потому что со многими дилерами наши отношения из краткосрочных переросли в долгосрочные.

Стоит подробнее остановиться на том, как проходят конференции. Большой десант дилеров и специалистов Ralf Ringer (в ноябре их было 200 человек) высаживается в назначенное время в определенной точке, хорошо приспособленной и для работы, и для отдыха. Гвоздь программы — новая коллекция и заключение контрактов. (Кстати, во время V конференции дилерами было заказано 600 тыс. пар обуви). На конференцию приезжают все ведущие специалисты компании, начиная от генерального директора. Они делают доклады, каждый по своему направлению, с ними можно общаться все дни конференции, обсуждать проблемы, давать советы, высказывать критику. Деловая программа включает также проведение «круглых столов» с дилерами из различных регионов, анкетирование, переговоры по спорным вопросам и т.д. Вторая половина дня — отдых и развлечения, которые весьма тщательно продуманы и направлены на то, чтобы проявились творческие задатки всех участников встречи: будь то вполне серьезное соревнование по футболу, конкурс фотографии или караоке и много еще интересных событий.

— Ralf строит определенную систему работы с дилерами, и она удобна для нас, — говорит Матвей  Лазаревич Свердлов (Саратов), один из первых и давних партнеров компании. — Все четко организовано, упорядочено. В сжатый срок можно сделать заказы, обсудить насущные проблемы с дилерами из других регионов. Плюс ко всему, Ralf проводит маркетинговые исследования и делится с нами их результатами. Там высококлассные специалисты по маркетингу и рекламе, которые дают очень полезные советы для нашей текущей работы в целом. Все это здорово.  У нас мульти-брендовый магазин, и обувь Ralf Ringer составляет не самый большой процент. Но доходность от ее продажи выше в сравнении с товаром других производителей.

Что касается прошедшей конференции, то на ней впервые дилеры получили справочник по работе с торговой маркой Ralf Ringer, в котором окончательно определены все регламенты, содержится полная информация о корпоративных стандартах работы с брендом. Новшества этого года — появление региональных менеджеров компании по управлению продажами, введение впервые на российском обувном рынке «Стандарта розничной торговли», организация тренингов для продавцов, издание корпоративной газеты «Ralf Дилер». И, наконец, результат инновационной деятельности компании — новый фасон мужских ботинок под маркой Garaz («Гараж»), которому тоже готовится судьба одного из узнаваемых обувных брендов.

Не за горами очередная дилерская конференция. И где бы на этот раз ни высадился десант Ralf Ringer, окружающие наверняка подумают: «Какая интересная у людей жизнь…» Большому кораблю — большое плавание. Семь футов под килем!

Смотрите также:

• RALF СОБИРАЕТ ДИЛЕРОВ
• Ralf Ringer ПЕРЕМЕРИЛ ПАРТНЕРОВ
• ДИЛЕРСКАЯ СЕТЬ. ПРЕИМУЩЕСТВА, ПРОБЛЕМЫ, ПЕРСПЕКТИВЫ.
• Ralf Ringer РАСШИРЯЕТ СВОЮ ДИЛЕРСКУЮ СЕТЬ