АНДРЕЙ БЕРЕЖНОЙ: RALF ПОБЕДИТ ECCO В РОССИИ

Дважды в год фирма проводит конференции дилеров с широкой программой и показом новых коллекций. С каждой конференцией число дилеров торговой марки Ralf все увеличивается. Они работают во многих регионах России - от Санкт-Петербурга до Хабаровска. Собственная розничная сеть компании в Москве тоже активно развивается, в разных районах столицы открыто уже 13 магазинов. Последняя дилерская конференция прошла 19-23 ноября в Подмосковье и собрала около 180 дилеров. Перед ними с докладом "Краткие итоги работы компании в 2003 г., перспективы развития" выступил ген. директор А. А. Бережной; итоги продаж 2003 г. подвел начальник отдела продаж О. А. Червяков; презентацию коллекции обуви весна-лето 2004 провела главный модельер Н. А. Ракчеева. Были и другие выступления и доклады. А главное - активное обсуждение с дилерами вопросов качества обуви, переходящее порой в довольно жесткий спор. И это лучше всего доказывает, насколько обе стороны - и компания и дилеры - заинтересованы в сотрудничестве и дальнейшем развитии торговой марки Ralf Ringer.

Несмотря на плотный график конференции, ген. директор компании Андрей Бережной нашел время для интервью нашему журналу.

• Андрей Александрович, пожалуй, впервые за последнее время присутствую на встрече обувщиков, где никто не стенает по поводу так называемых больных вопросов - китайской экспансии на обувном российском рынке, засилья "челноков", полного невнимания правительства к проблемам отрасли и т.д. Хотя и на вашей конференции в одном из докладов прозвучала довольно грустная статистика в целом по отрасли. Но есть все же такие компании, как ваша, которые существуют и развиваются вопреки всякой статистике…
  
• Я когда читаю эту статистику, у меня такое впечатление, что нам надо закрываться. Да, Китай произвел, по данным итальянской ассоциации обувных производителей, 6 миллиардов пар обуви из 12 миллиардов, выпущенных в мире. Представляете, какие ресурсы в это инвестированы? Но проблема не в цене этой обуви и не в том, что наш рынок незащищен. А проблема в том, что они классно работают, а мы… Я себя не отношу к тем, кто не умеет работать. Но проблема промышленности именно в этом. Таможенная пошлина на ввозимое оборудование 5% - меньше просто не бывает. Литьевой агрегат стоимостью приблизительно полмиллиона долларов вполне можно оплатить в кредит за год. На все материалы - подносок, задник, стельку, кожу - 5% пошлины. Что еще надо? Работайте, ребята! А не можете, так это другой вопрос.
  
  Объективно трудно в том смысле, что после 1998 г. наметились зачатки индустрии: появилось много мелких торговцев, которые предлагали разные материалы, у которых можно было что-то перехватить, если случался какой-то сбой в поставках. А сейчас эта инфраструктура, которая нужна, умирает. Допустим, нам понадобилась, условно говоря, тысяча штук шнурка. Раньше это можно было найти, а сейчас негде. Либо нужно иметь запасы на складе. Но в этом году на остатки материалов на складе мы заплатили налог на имущество. Вот это - проблема. И конечно, у нас нет, как в Китае, как было когда-то в Италии и Германии, обувной индустрии. Есть отдельные производители и есть очень динамично развивающийся рынок. Есть объективные параметры: потребление растет, средняя цена покупки растет. Поддержите розничного продавца - и все будет получаться. Хотя, наверное, на китайской контрабанде рентабельность будет выше. Но это неинтересно. Китайская обувь - это не бренд.

• Как формировалось ваше производство?
  
• Мы начали производство обуви с одного пошивочного потока на фабрике "Буревестник", затем были второй, третий, четвертый. А затем у новых владельцев "Буревестника" мы выкупили все производственные активы. В том, что у нас есть, нет никаких приватизационных элементов. Все куплено на заработанные нами деньги. У нашей компании очень мощная динамика развития. На ключевых постах работают люди, чьи личные и деловые качества позволяют решать проблемы в рамках развития бизнеса. У нас до сих пор работают многие отличные специалисты из "Буревестника" - главный модельер, главный технолог, главный инженер и другие.

• Как вы оснащали производство, и, в частности, как решался вопрос с оборудованием?
• Когда мы пришли на "Буревестник", производство там было неплохо укомплектовано. Первый шаг, который мы сделали, - изменили технологию вставки задника. И специальную машину для этого просто вытащили из подвала и поставили дело на поток. А потом по мере развития начали покупать оборудование и добавлять к имеющемуся. То оборудование, на котором мы начинали производство, либо заменено, либо промышленно восстановлено. Сейчас у нас есть свое небольшое механическое производство, уникальное в своем роде. Оснастку мы в основном заказываем в Италии, но что-то можем делать и сами.

• Как вы ощущаете себя на российском рынке?
• Комфортно. Доходность высокая.

• И конкурентов нет?
• Хотелось бы верить. Но это не так. Мы - лидеры. Но за нами следует целая группа производителей мужской обуви. Прежде всего это производители "ростовского куста". Они сильны все вместе. Очень серьезное производство по объемам есть сейчас на Украине.

• Из чего складывается высокое качество обуви Ralf?
• Материалы - это первое. Все модели изготовлены из натуральной кожи с применением самых передовых технологий. Оборудование - это второе. Осуществлено полное перевооружение фабрики. Нет ни одной единицы оборудования, которая бы вызывала нарекания. Приемка - это третье. У нас строгий контроль качества материалов и комплектующих.

• Можно сказать, что в России есть узнаваемый обувной бренд Ralf?
• Есть. Это очевидно. Мы проводили достаточно серьезные исследования: в регионах узнаваемость нашей торговой марки составляет 18%, в Москве 10%. Мы планируем активное продвижение марки с тем, чтобы бренд закрепился на российском рынке в качестве общенационального с узнаваемостью не ниже 40%. На мой взгляд, картина будет такая: в среднем по стране мы победим eссо по узнаваемости без подсказки в целевой аудитории.

• Почему покупатель должен выбрать именно Ralf?
• Вы задаете вопрос: "Почему да?", а я спрошу: "А почему нет?". Обувь сделана честно, без всяких компромиссов. Я в ней хожу - и мне нравится.

• Есть обувная фирма, за которой вы внимательно следите, которая вас по-настоящему волнует?
• Eссо нас волнует по-настоящему. Фирма Clarks, у которой очевиден рост продаж.

• Что вы можете сказать о тенденциях развития вашей компании?
• Лидирующие позиции на рынке. Нормальная дистрибьюция. Когда ограничителем в продаже будет являться рыночный элемент - такой, как "не нравится модель" или высокая цена. А сейчас ограничителем является то, правильно ли выставлен наш ботинок в конкретном месте и правильно ли он преподнесен покупателю. Сдерживающим фактором является то, что дистрибьюция и реальное розничное представление продукта очень далеки от идеальных.
  
  Сейчас мы рассматриваем несколько вариантов по расширению производства, в том числе и открытие новой фабрики за пределами Москвы. В будущем компания по-прежнему будет заниматься производством. Мы остаемся приверженцами идеологии крупносерийного производства с высоким уровнем качества и низким уровнем издержек. 

Татьяна Хоршева