Андрей Бережной в прямом эфире радиостанции Финам-FM
23 августа Андрей Бережной – генеральный директор RALF RINGER – стал гостем программы «Бизнес без посредников» на радиостанции Финам-FM. В ходе дискуссии в прямом эфире Андрей Бережной оценил емкость внутреннего обувного рынка, рассказал, чем гордится и ответил на вопросы слушателей и довольных покупателей.
Бизнес без посредников 23/08/2011 20:05
Ходовой бизнес
УСКОВА: Добрый вечер, дорогие друзья. Лето продолжается, наша программа всегда с вами по вторникам. Я очень рада вас видеть. И с такой же счастливой физиономией сидит мой бессменный товарищ и соведущий Андрей Черногоров.
ЧЕРНОГОРОВ: Хотя с моей точки зрения лето уже практически кончилось.
УСКОВА: Да ладно, еще, по-моему, середина августа. Ну, во всяком случае, я оптимист, а он пессимист. И вы знаете, сегодня мы хотим пощупать ручками один из самых емких потребительских рынков России. То есть по... Ну, меня вообще давно волнует вопрос потребительских рынков, поскольку, если с долларом начнется коллапс, мы чего будем потреблять-то, мы в чем будем ходить, что мы будем кушать? Все импортируем и так далее. Поэтому мы начали загодя готовиться к мировому кризису, и начали как бы анализировать, что у нас происходит на потребительских рынках.
По данным Российского союза кожевников и обувщиков, емкость внутреннего обувного рынка в настоящее время достигает 13-15 миллиардов долларов. И у нас в гостях сегодня Андрей Бережной, генеральный директор и основатель компании "Ralf Ringer". Андрей, добрый вечер.
БЕРЕЖНОЙ: Добрый вечер.
УСКОВА: Андрей, мы вас выбрали, потому что вы являетесь одним из очень заметных фигур...
ЧЕРНОГОРОВ: Самый крупный производитель обуви в России.
УСКОВА: Да, именно на этом рынке. У нас такие правила игры. У вас сейчас есть 4-5 минут, когда вы можете делать все, что хотите: можете рассказать про свое детство, можете рассказать про свою фирму, можете 5 минут давать рекламу. Мы хотим познакомить вас с нашими замечательными слушателями. Говорите 5 минут.
БЕРЕЖНОЙ: Добрый вечер, дорогие слушатели. На самом деле рекламу давать никакую не хочу, но вот хочу дать сразу комментарий. Вы начали говорить о потребительском рынке, и оценили...
УСКОВА: Не я, а Российский союз кожевников и обувщиков.
БЕРЕЖНОЙ: Хорошо, хорошо.
УСКОВА: Это корректная оценка?
БЕРЕЖНОЙ: Понятия не имею. Вот реально мне абсолютно все равно, сколько это в долларах, а вот сколько это в парах – для меня интересно.
УСКОВА: А скажите, сколько это в парах?
БЕРЕЖНОЙ: А вот если бы я знал, из каких цифр исходил...
УСКОВА: А, я могу сказать, какие... Нет, количество сейчас скажу. Они определяют это как 750 миллионов пар.
БЕРЕЖНОЙ: Ну, думаю, что сомнительно.
ЧЕРНОГОРОВ: Это получается, что, извините, по 4 пары на человека?
БЕРЕЖНОЙ: Больше – по 5.
ЧЕРНОГОРОВ: По 5 пар на человека это многовато, наверное, да?
БЕРЕЖНОЙ: Ну, опять же, что считать. Если считать обувь для бассейна тоже, но она вообще очень редко потребляется, то есть мало потребляется. То есть я не берусь... К сожалению, живем в отсутствии статистики, поэтому точных цифр, сколько потребляет страна, мы не знаем. Та целевая аудитория, на которую мы работаем, вряд ли потребляет больше трех пар в год. Вот если 3 пары наш покупатель купил, мы считаем, что, ну, это типа здорово. А вообще с заложенным уровнем надежности продукта, он может обойтись и двумя парами.
УСКОВА: Ничего себе. А красота, которая спасет мир?
БЕРЕЖНОЙ: Ну, красота бывает...
УСКОВА: А у вас женщины есть в ваших потребителях?
БЕРЕЖНОЙ: Мы начинаем работать, мы начинаем работать с женщинами.
УСКОВА: Тогда у вас резко вырастут показатели.
БЕРЕЖНОЙ: Вы меня перебиваете и...
УСКОВА: Молчу, молчу, все. Я просто запереживала, запереживала. Две пары обуви в год, я запереживала.
БЕРЕЖНОЙ: Я сам собьюсь.
УСКОВА: Хорошо.
БЕРЕЖНОЙ: То есть, понимаете, мировоззрение как сломлено. Мы говорим об обуви – говорим о долларах, говорим о бензине – говорим о долларах. Мне это все не нравится.
А вот если говорить о том, что мы будем потреблять, то вряд ли по этим оценкам страна из тех цифр, что мы сейчас обсуждали, производит там больше 50-60 миллионов пар. То есть, грубо говоря, 20% мы производим сами. Причем значительная доля от этих 20% уходит на обеспечение государственных заказов, то есть армия, силовые структуры и так далее. То есть реально в коммерческий рынок отечественная продукция поставляет от силы 10-15%. Ну, в общем, порядок такой. И если чего-то случится, реально носить будет нечего.
Но поскольку, опять же, свободный рынок "носить нечего" не предусматривает, то, скорее всего, платить будем очень дорого. Что, безусловно, приведет к тому, что количество, опять же, потребления пар на душу населения сократится, ну и...
ЧЕРНОГОРОВ: То есть с определенной точки зрения у вас отрасль стратегическая.
УСКОВА: Ну, конечно. Ты босичком-то походи по нашим... В мороз.
БЕРЕЖНОЙ: Вот мне кажется, честно говоря, я долго размышляю на тему: почему обувь и почему вот... Есть возможность, есть возможность вот именно на рынке обуви работать в крайне неблагоприятных для компании условиях. Тем не менее, жить и развиваться. Все-таки действительно для России, когда минус 30, босиком на работу не пойдешь – это объективная реальность. Так? Так.
ЧЕРНОГОРОВ: Плюс климат достаточно жесткий и больше изнашивается обувь.
БЕРЕЖНОЙ: Где-то она изнашивается быстрее, где-то люди ее покупают чаще по параметрам "дизайн", "мода" там и так далее. Я не думаю, что это параметр. Именно параметр, что без обуви не обойтись – раз. И второе – что мировые производители не очень настроены на то, чтобы производить обувь для наших климатических условий в должном количестве. Вот это и оставляет значительную нишу для производителей, которые работают исключительно на локальный рынок. Вот, наверное, в этом и...
УСКОВА: Андрюш, ну, у нас прямой эфир и я не могу не дать возможность начать задавать вам вопросы нашим слушателям. Можно уже? Можно, можно?
ЧЕРНОГОРОВ: Вообще хотелось бы, конечно...
УСКОВА: Ну, я выведу все равно человека. Он же позвонил, позвонил вот прямо сейчас. У него есть вопрос. Добрый вечер, вы в эфире. Представьтесь, пожалуйста.
СЛУШАТЕЛЬ: Добрый вечер. Руслан, Москва.
УСКОВА: Руслан, какой у вас вопрос.
СЛУШАТЕЛЬ: Вы знаете, у меня вопрос по поводу ценообразования. Я уж не говорю про Америку, где я покупаю сейчас, только в Америке, но у нас сейчас обувь сильно дороже, чем даже в Европе. Вот как это можно объяснить? Несмотря на то, что очень большое количество обуви производится здесь. Раньше нам объясняли, что мы везем оттуда, поэтому дорого, накладные расходы. Но та же обувь, произведенная здесь, при весьма, весьма посредственном качестве, не будем спорить, стоит очень дорого.
То есть я вот человек, который покупает явно больше трех пар в год, но я вот уже несколько лет перешел полностью на покупку для себя и для своей семьи, на покупку обуви в Соединенных Штатах.
УСКОВА: Спасибо.
ЧЕРНОГОРОВ: Вы шмоточник, Руслан!
УСКОВА: Нет, почему шмоточник? Нормальная совершенно позиция.
ЧЕРНОГОРОВ: На самом деле я шучу, конечно.
УСКОВА: Андрей, отвечайте.
ЧЕРНОГОРОВ: На вопрос Руслана, наверное, наша сегодня вся программа будет так или иначе отвечать.
БЕРЕЖНОЙ: Руслан, совершенно корректный вопрос. Ровно в той же степени и меня раздражает уровень розничных цен, который есть в нашей стране. Причин тому три. Ну, первое – вы сказали, что мы много производим сами. Вы, видимо, прослушали нашу первую часть. То есть мы практически ничего не производим сами, мы производим 10-15% от реализуемой в стране в розницу коммерческой обуви. Это первое. Второе – в нашей стране чрезвычайно высока розничная маржа на пару обуви, чрезвычайно высока.
УСКОВА: Поподробнее...
ЧЕРНОГОРОВ: То есть дистрибуция съедает?
БЕРЕЖНОЙ: Дело не в том, что дистрибуция. То есть причин тому много, и этим занимаются сейчас, разбираются с этим...
УСКОВА: Правоохранительные органы!
БЕРЕЖНОЙ: Да при чем здесь...
УСКОВА: Да я шучу!
ЧЕРНОГОРОВ: Мы просто так в начале, как обычно.
БЕРЕЖНОЙ: Хорошо, хорошо. На самом деле ничего смешного. Но количество обувных магазинов, которые на сегодняшний день открывается на каждом углу, превышает необходимую потребность реально. И как следствие – выручка с квадратного метра падает. Как следствие. Для того чтобы окупать издержки, ритейлер вынужден поднимать наценку. Это второе.
И третье – цена недвижимости. То есть стоимость арендных ставок по коммерческой недвижимости запредельно высока. Вот если взять средний чек по нашей обуви, ну, стандартный мужской полуботинок, но будет лежать в плоскости, розничный чек, 2 тысячи 600 – 2 тысячи 800 рублей.
УСКОВА: Это "Ralf Ringer"?
БЕРЕЖНОЙ: Это "Ralf Ringer", да. Из которых 1400 – 1500 рублей это есть розничная наценка. То есть то, что получается для цены компании, крайне конкурентоспособно по параметру "оптовая цена от производителя" в сравнении с кем угодно. С Бразилией...
УСКОВА: То есть стопроцентная наценка.
БЕРЕЖНОЙ: Более чем стопроцентная наценка. Это есть составляющая, составляющая... И каким образом производителю Руслана перетащить к себе и сказать: "Покупай у нас" – это то, над чем мы постоянно думаем. То есть, какой должен быть розничный формат, в котором наши компетенции в области соотношения цена-качество будут донесены до потребителя и он скажет: "Блин, ну, может, где-то вы чуть хуже, но зато вы дешевле". Или: "Вот тут вы по той же цене, но чуть-чуть лучше". Понимаете?
Но, к сожалению, розничные цены в стране крайней высоки. Я уже не говорю о других... Все время привожу пример, когда об этом спрашивают. Мы производим обувь на трех фабриках, одна из которых, например, в подмосковном городе. Фабрику купили в 2006 году. За это время исключительно источник финансирования всех дел, которые мы сделали на фабрике, это наша прибыль. Долгосрочных денег в стране занять невозможно, вы прекрасно это знаете.
ЧЕРНОГОРОВ: Ну, они дорогие просто.
БЕРЕЖНОЙ: Их реально трудно занять, долгие деньги. Мы должны были перестроить котельную, мы должны были перестеклить здание, мы должны были восстановить крыши, мы должны были сделать столько всего для того чтобы это продолжало жить. Просто почему? Потому что на протяжении 15 лет инвестиций в это не было никаких. Это все источник издержек.
ЧЕРНОГОРОВ: Вот я как раз хотел бы немножко отравиться вот туда вот, потому что мы немножко пропустили этот шаг.
УСКОВА: Да, мы думали, вы сами про себя расскажете.
ЧЕРНОГОРОВ: Расскажите, с чего это все началось. Почему вот вы... Сколько, 15 лет назад, да?
УСКОВА: В 1996 году.
БЕРЕЖНОЙ: 20 сентября будет 15-летие первой выпущенной пары "Ralf Ringer".
***
ЧЕРНОГОРОВ: Скажите, почему 15 лет назад, когда рынок был, ну, не было рынка, наверное, то есть была потребность, но не было производства, был сплошной импорт...
БЕРЕЖНОЙ: Как раз категорически неправы.
ЧЕРНОГОРОВ: Нет?
БЕРЕЖНОЙ: Как раз, как раз...
УСКОВА: Расскажите, что было в этом году и почему вы решили это сделать.
БЕРЕЖНОЙ: 15 лет назад фактически, фактически... Вот не могу сказать "все", но подавляющее большинство производств, которые работали в Советском Союзе, они еще функционировали. Другое дело, что, действительно, потребности рынка и возможности этих фабрик, ну, они действительно были несоответствующими. Потому что в страну мгновенно в очень короткий срок хлынуло импортное разнообразие. Это действительно так. То есть обувь, выпускавшаяся в Советском Союзе, была достаточно надежная, достаточно качественная, из достаточно хороших материалов, на удобных анатомических колодках.
Маленький пример. Мы сейчас работали над стандартизацией определенной части колодок для себя, чтобы это более эффективно их проектировать. И подняли несколько стандартов, которые... Один взяли в Германии, есть опубликованные данные, один взяли тот, что нам предоставили итальянцы, и померили эти же параметры в очень современных нынешних колодках, которые используют выдающиеся бренды. И эти знания систематизировали. И вы знаете, оказался какой точнее всего параметр, где он был изложен? В ГОСТе 1978 года. Это правда. Потому что в тот момент времени были произведены глобальные по количеству анатомические исследования стоп. И сказали, что вот если пяточная часть колодки будет выглядеть вот так, вот с такими параметрами, и вот иметь такие приращения при размере и при полноте, значит, нужно вот форму менять вот так. Понимаете?
И производство было, было. И если бы его не было бы, мы бы не смогли начать. Другое дело, что мощности были избыточные, продать на свободном рынке в конкуренции с импортным товаром то, что эти фабрики традиционно умели делать, ну, было уже сложно.
ЧЕРНОГОРОВ: То есть был вопрос дизайна, правильно я понимаю?
БЕРЕЖНОЙ: Нет, это не только вопрос... Это был вопрос вообще менталитета.
УСКОВА: Нет, ну она была страшная как божий грех, эта обувь. Я помню свои рыженькие сапоги. Меня первый мой парень бросил за них, вы что, Андрей!
БЕРЕЖНОЙ: Я искренне вам сочувствую, вы купили себе страшные сапоги.
УСКОВА: Нет, я купила то, что было, я купила то, что было!
БЕРЕЖНОЙ: Надо было приложить больше усилий к тому, чтобы купить что-то другое, чтобы вас не бросили. Но, опять же, не будем сейчас на эту тему спорить. И мы, так же, как и многие начали с того, что импортировали обувь. Но в какой-то момент времени удовлетворение просто от торговых операций, чисто творческое, оно...
ЧЕРНОГОРОВ: Это была обувь из Индии, правильно я понимаю?
БЕРЕЖНОЙ: Да, это мы импортировали обувь из Индии.
УСКОВА: А почему вы пошли в дешевый сектор рынка, а не в Италию, как все это самое?
БЕРЕЖНОЙ: Это вообще отдельная история, и, скажем так, случайно.
УСКОВА: Ну, расскажите, просто интересно. Самое интересное, как жизнь складывается.
БЕРЕЖНОЙ: Случился контакт случайным образом с человеком, который говорит: "Я делаю вот такие ботинки, в принципе, делаю их неплохо. Ценник низкий, риск не очень высок. Попробуйте, купите пару контейнеров". Ну, мы купили пару контейнеров, успешно их продали. Ценник был невысокий, маржа невысокая, все хорошо. Потом купили 10 контейнеров, потом купили 30 контейнеров. То есть...
УСКОВА: И все продается и продается! А в какой момент вы прекратили это делать? Они вас кинули?
БЕРЕЖНОЙ: Зачем кинули?
УСКОВА: Не кинули, нет?
БЕРЕЖНОЙ: В 1996 году...
УСКОВА: Все всех кидали.
БЕРЕЖНОЙ: В 1995 году я решил, что негоже русскому инженеру, в которого вложены, которого учили делать космические компьютерные системы, импортировать обувь, которую сделали несчастные, необразованные индусы. Я когда приехал тогда в Индию, я просто был поражен, то есть я поразился там многим вещам.
1994 год, это был мой первый выезд за границу вообще в своей жизни. Я был поражен множеству вещей, но одна вещь меня просто убила. То есть на входе в фабрику сидел индус, который на железную конструкцию совочком сыпал песок, который он собирал с земли. Потом чего-то совершал какие-то манипуляции, потом эту железяку раскрывал над тряпочкой. Вот он просеивал с добычи и остатков металла. Там у него магнит, оказывается, был.
То есть гвоздя в Индии валявшегося на улице найти было невозможно, потому что металл стоит... Я был поражен вообще всем вот этим вот уровням, где они живут и как они находятся. И когда я приехал, подумал: как же так можно? Короче, у меня возникла мысль, что если вот они могут, то я точно смогу.
ЧЕРНОГОРОВ: И как, вот с чего начали? Вы же не знали ничего в этой отрасли...
УСКОВА: Нет, нет, нет. У жены были родители. У меня есть донесения...
БЕРЕЖНОЙ: Как понять я ничего не знал?
ЧЕРНОГОРОВ: Но это же очень сложно.
БЕРЕЖНОЙ: Нет, ну я же в то время, в тот момент уже считал себя человеком с пониманием того, что такое системный подход к бизнесу, что нужно делать...
УСКОВА: А правда, что у жены родители работали на украинской фабрике?
БЕРЕЖНОЙ: Правда, правда.
УСКОВА: То есть у вас была родственная линия, которая могла вам объяснить, чего и как.
БЕРЕЖНОЙ: Вряд ли мне кто-то что-то мог объяснить по этой линии. Но я поступил системно. Я, грубо говоря, пришел на конкретную фабрику, которая производила модельную женскую обувь традиционную, которая располагала нужным парком оборудования. Я сказал: "Ребята, давайте, делаем там женскую коллекцию. Я вас нанимаю. Ты модельер, ты отвечаешь за модели..."
ЧЕРНОГОРОВ: Фабрика "Буревестник", так?
БЕРЕЖНОЙ: Нет, это было до "Буревестника" еще.
УСКОВА: На Украине было это или в России?
БЕРЕЖНОЙ: Нет, это было здесь в Москве. Была такая 4-я модельная фабрика Московская объединения "Заря".
УСКОВА: И вас не выгнали? Вот пришел и не выгнали?
БЕРЕЖНОЙ: Заказы нужны были.
ЧЕРНОГОРОВ: То есть вы сделали схему, то, что сейчас называется толлинг?
БЕРЕЖНОЙ: Совершенно верно. Так вот, еще раз, в тот момент времени все работали, и фабрики-то не наши же были, они были чужие.
ЧЕРНОГОРОВ: То есть те, кто не попали на залоговые аукционы, работали по толлингу.
БЕРЕЖНОЙ: А не было залоговых аукционов, потому что вся легкая промышленность была приватизирована по какому-то простому методу, когда они оказались...
УСКОВА: Еще более простому методу!
БЕРЕЖНОЙ: Мне кажется, залоговый аукцион это сильно сложно. А потом, залоговый аукцион это же переход, это когда уже акционерные общества оказались, акции в собственности государства. А в легкой промышленности все было сильно просто. То есть в зависимости от должностного статуса внутри фабрики человеку показалось то или иное количество от 100% акций. То есть в результате фабрики оказались под контролем директоров и группы лиц, к ним приближенных.
И, конечно, когда, в общем, эти люди вчера были подконтрольны министерствам, а сегодня вдруг оказались владельцами фабрик, исчисляемых десятками тысяч метров площадей в Москве... Ну, представляете вот переход из одного качества в другое? Желание интенсивно работать...
ЧЕРНОГОРОВ: Может, оно и было, только умения не было.
БЕРЕЖНОЙ: Вы знаете, умение это вещь наживная. Было бы желание, было бы стремление. Ну и вот так все это закрутилось. Первый проект у нас был совершенно бездарно потерянным в 1995 году, я рассказывал об этом. Я потом 3 года долги отдавал. Но, в конце концов, все равно собрался с силами, сел, проанализировал. И в 1996 году появилась принципиально другая идея продукта, которая на самом деле жива и поныне, и это написано в нашей миссии. И мы пытаемся все время...
УСКОВА: Вот очень интересно про миссию. Давайте мы сейчас дадим возможность задать слушателям, а потом перейдем к миссии. О’кей?
БЕРЕЖНОЙ: Хорошо.
УСКОВА: Добрый вечер, вы в эфире. Представьтесь, пожалуйста.
СЛУШАТЕЛЬ: Здравствуйте. Меня зовут Оксана. Хотела бы задать вопрос гостю. Скажите, пожалуйста, если бы вы вышли на рынок под российским брендом, вы имели бы такой же успех?
УСКОВА: О’кей, отличный вопрос. Я бы тоже его задала, Оксана.
БЕРЕЖНОЙ: В 1996 году шанса не было ни одного придти и сказать: "Вот я ботинок под названием "Андрей Бережной". Потому что все потребительское сознание людей было сориентировано на то, что то, что было долго под запретом или в дефиците, оно оказалось доступным. Поэтому мы придумали действительно... Так вот, послушайте, это же все одно вытекает из другого. Изначально мы сказали: "Мы хотим создать продукт в России лучше, чем в Европе".
ЧЕРНОГОРОВ: Это та миссия, о которой вы говорите.
БЕРЕЖНОЙ: Да. И мы живем с этой уверенностью. Мы хотим в России сделать европродукт европейского класса, но лучше чем в Европе, потому что он адаптирован для России. Мы и по сей день живем в этой парадигме.
ЧЕРНОГОРОВ: И с чего начали? Был неудачный опыт.
БЕРЕЖНОЙ: Ну, а потом сели, проанализировали и сказали: "Слушай, мы вот тут, вот тут, вот тут накосячили, поэтому нужно..."
ЧЕРНОГОРОВ: В производстве была неудача или в продаже?
БЕРЕЖНОЙ: Объективно говоря, объективно говоря, сложно сказать, в чем была удача. То есть по всем пунктам, по которым можно было облажаться, мы облажались.
УСКОВА: Вы очень откровенный человек, Андрей! Рассказывайте, это самое интересное.
ЧЕРНОГОРОВ: Это очень полезный опыт, когда вот по всем пунктам.
БЕРЕЖНОЙ: Правда, она...
УСКОВА: Но вы же уже, вы же уже, если по всем пунктам облажался, как вы выжили?
БЕРЕЖНОЙ: А выживает не тот, кто не падает, выживает тот, кто вставать умеет.
УСКОВА: Но там хоть обо что-то надо опираться.
БЕРЕЖНОЙ: Руки есть, ноги есть, голова есть.
УСКОВА: Понятно. Еще один вопрос, дадим возможность. Добрый вечер, вы в эфире. Представьтесь, пожалуйста.
СЛУШАТЕЛЬ: Добрый вечер. Меня зовут Петр. Хотел спросить. Вот сейчас как бы уровень производственной дисциплины в нашей стране упал до критически низкого уровня. Хороших работников, рабочих особенно, найти очень трудно. Хотел спросить, насколько высока у вас текучка кадров?
УСКОВА: Спасибо, спасибо. Сложный вопрос.
БЕРЕЖНОЙ: Петр, сразу не могу не прицепиться. Крайне не люблю обобщений "в нашей стране". То есть компании есть разные, организации есть разные. И проблема не с производственной дисциплиной, а проблема состоит в том, что люди сейчас неохотно идут работать в материальное производство, неохотно. То есть ценность материального производства, ценность созидания, ценность сопричастности к изготовлению продукта во многом убита вбиванием людям в голову, что твоя ценность определяется деньгами. Не тем, что вышло из твоих рук, не тем, что Микеланджело расписал Сикстинскую капеллу и умер в нищете, а тем, сколько у тебя есть денег. Вот это источник проблемы.
Тем не менее, людей, которые хотят своими руками... Вот приходят, приходят... Последнее время, вы знаете, отвечая конкретно на ваш вопрос, последнее время замечаю изменения. Потому что в компанию приходят молодые ребята, приходят после института. Причем, они не хотят идти финансовыми менеджерами, а готовы идти технологами в цеха. Один пришел к нам... Мальчик закончил институт, он сказал: "Нет, я пойду сначала в экспериментальный цех ручным сапожником, я сначала все своими руками пощупаю, а потом я буду делать все, как положено".
То есть, конечно, волна после первого... Ну, короче, сейчас отток волны, но я, честно говоря, думаю, что это волнение должно сократиться. И все-таки уровень воды, который позволит тем людям, для которых делать своими руками, для них это важно, вот этот уровень все-таки будет достойным для того чтобы делать и ботинки, строить мосты, я не знаю там, Саяно-Шушенские ГЭС строить, спутники строить. То есть не все деньгами определяется.
ЧЕРНОГОРОВ: Чтобы они потом не разваливались при первом толчке.
БЕРЕЖНОЙ: Для того чтобы они не разваливались, для этого нужно много работать. Для того чтобы много работать, нужно уметь много терпеть.
ЧЕРНОГОРОВ: Давайте, Андрей, здесь на этой позитивной ноте прервемся на одну минуту на короткую рекламную паузу, после чего продолжим.
Реклама.
***
ЧЕРНОГОРОВ: Итак, мы снова в студии. У нас в гостях Андрей Бережной, программа у нас сегодня про ходовой бизнес, мы говорим про производство обуви "Ralf Ringer". Телефон в студии: 65-10-996. Мы минут через 5-10 будем, наконец, подключать наших слушателей уже оптом, а сейчас все-таки хотелось бы расспросить немножко про то... Мы все подбираемся к самому главному...
БЕРЕЖНОЙ: А вы знаете, что главное?
ЧЕРНОГОРОВ: Главное – то, что мне больше всего интересно, для меня главное. Как же поперло? Вот был негативный опыт, потом вы...
УСКОВА: Было очень много ошибок. Как вы выплыли?
ЧЕРНОГОРОВ: В чем была та фишка, которая позволила обеспечить стабильный рост в следующие 10 лет?
БЕРЕЖНОЙ: Как таковой фишки потом не было, просто мы не стали допускать ошибок. Вот фишка состояла в том, что, если ты делаешь все правильно и по закону, при этом ты нежадный и честный...
УСКОВА: По закону?
БЕРЕЖНОЙ: По правилам. У обуви есть правила определенные: обувь должна быть удобная, у потребителя есть определенный перечень требований, которым должна обувь соответствовать. Если ты все это понимаешь и умеешь эти требования перевести в конкретный продукт, то потребитель его покупает охотно, почему нет. Причем, еще самое интересное, что в обуви есть некоторые такие вещи, которые видны невооруженным глазом. Например, например...
Вот вы сказали: "В чем фишка?" Например, я точно знаю, что риск отклейки подошвы – это был риск, который присутствовал в ботинках советских всегда. Ну, к сожалению. Я не буду обсуждать причины. Первые ботинки, которые мы сделали, были сделаны по методу бортопрошивному, то есть подошва была пришита. Для того чтобы это сделать, мы нашли такое место, вот им оказалась обувная фабрика "Буревестник", где эти машины стояли и их умели эксплуатировать.
И вот мы сделали ботинки бортопрошивные, то есть железобетонно надежные, подошва не отклеится. И люди просто по этому параметру уже в том числе их выбирали. Считать ли, что это было фишкой? Ну, наверное, да.
ЧЕРНОГОРОВ: То есть в первой партии вы сделали ставку на прочность изначально?
БЕРЕЖНОЙ: По сей день мы делаем ставку на прочность. Мы считаем, что если наш ботинок не выдержит, скажем, полуботинок демисезонный не выдержит года эксплуатации – мы сделали плохо работу на значительную часть. На значительную, не на всю. Потому что не все наши модели, они подлежат ежедневному использованию просто потому, какие в них заложены принципы. Но очень большая часть нашей продукции имеет не требуемые законом о защите прав потребителей 90 дней гарантии.
То есть человек может купить ботинок, 90 дней носить, не снимая, и мы гарантируем, что с ним ничего не случится. Если мы ошиблись, и с ним что-то случилось – принеси назад, мы тебе вернем деньги. Рынок, как вы говорите, обязывает нас иметь 30 дней гарантии. Вопрос: зачем мы тратим лишние деньги на то, чтобы обеспечить гарантию в 90 дней? Мы считаем, что так честно.
ЧЕРНОГОРОВ: Ну, о’кей. Скажите, на что похож ваш бизнес сейчас, что он из себя представляет? Сколько человек работает, сколько фабрик, какой объем производства?
УСКОВА: Какой объем пар в год, да.
БЕРЕЖНОЙ: По параметрам 2010 года, хорошо?
УСКОВА: Конечно.
БЕРЕЖНОЙ: 1 миллион 340 тысяч пар, 2 200 сотрудников.
ЧЕРНОГОРОВ: 1 миллион 240 тысяч пар, то есть это...
УСКОВА: Город одевает такой средний, средний город такой, приличного размера город.
БЕРЕЖНОЙ: Что значит средний город? Мы обуваем...
ЧЕРНОГОРОВ: Таких городов всего 10 вообще в России.
БЕРЕЖНОЙ: По нашей статистике, по нашим расчетам полностью попадающих под описание целевой аудитории по возрасту, доходу, социальному, семейному положению, в общем, не более 10 миллионов человек.
УСКОВА: Вы просыпаетесь, чувствуете кайф? Вот одел город, обул. Вот есть эта...
ЧЕРНОГОРОВ: В хорошем смысле обул.
БЕРЕЖНОЙ: Я искренне горжусь этим!
УСКОВА: Да? Ну а чего, это действительно круто.
БЕРЕЖНОЙ: Да дело не в том, что круто. Мне кажется, что есть параметр, говорят, в бизнесе – рентабельность, еще чего-то, еще чего-то. Но, когда тебе приходят на почту письма, когда люди пишут: "Клево сделали". Мне кажется, вот это и есть...
УСКОВА: А что, прямо пишут?
БЕРЕЖНОЙ: Конечно.
ЧЕРНОГОРОВ: А как фидбэк у вас организован? Как вы собираете мнения пользователей?
БЕРЕЖНОЙ: Есть масса обратных связей. Мы, например, абсолютно не баним письмо генеральному директору на сайт.
УСКОВА: "Не баним" – это значит не фильтруете.
БЕРЕЖНОЙ: Не фильтруем. То есть мы не фильтруем и не снимаем. Ну, за исключением откровенной матерщины, то, что противоречит просто...
УСКОВА: Ну там, ненормальный человек какой-то.
БЕРЕЖНОЙ: Да, ненормальный человек.
УСКОВА: Ну, Андрей, к вам очень большой интерес, да...
ЧЕРНОГОРОВ: Мы тоже не баним, поэтому...
УСКОВА: Мы выпускаем в прямой эфир.
ЧЕРНОГОРОВ: Давайте как раз послушаем, чего говорят.
УСКОВА: Добрый вечер, вы в эфире. Представьтесь, пожалуйста.
СЛУШАТЕЛЬ: Добрый день, мое имя Мария.
УСКОВА: Здравствуйте, Мария.
СЛУШАТЕЛЬ: Я хотела немножко вернуться к предыдущему вопросу темы денежной. У меня вопрос: почему такое все-таки отношение к деньгам, что вот главное – это вот чтобы человек был очень заинтересован в работе, но не был зациклен на деньгах, и про деньги в этот момент не думал.
Поясню, почему такой вопрос. Я закончила в 1997 году техникум легкой промышленности с красным дипломом, получила в Институте легкой промышленности два высших образования, посвятила легкой промышленности 9 лет только обучения и плюс еще 5 лет работы. В итоге, ушла в торговлю только потому, что я не могла элементарно на эти деньги кушать, обувать, одевать и создавать семью. И я вынуждена была уйти.
Это позиция такая, что деньги это не главное? Понятно, что нужно с каким-то энтузиазмом работать, но как механик, который обеспечивает работу бесперебойную станков, оборудования, он не сможет накормить свою семью, как он объяснит, что главное, чтобы станки работали? Почему вот, еще такая фраза прозвучала...
УСКОВА: Мария, отличный вопрос. Отличный жизненный вопрос.
ЧЕРНОГОРОВ: Спасибо.
БЕРЕЖНОЙ: Большое спасибо. Когда я сказал, что главное не деньги, я имел в виду деньги в показателях компании. И, безусловно, в показателях компании должно быть количество работающего удовлетворенного персонала. И поэтому вот ваш конкретный случай, если вы, работая в компании, не смогли себя прокормить и удовлетворить материально, ну, скорее всего, это несчастный случай. Это с одной стороны.
С другой стороны, я не знаю, что значит "элементарно" в ваших, так сказать, мыслях. Безусловно, компания и работа в компании на должности инженера-технолога никогда не позволит вам, подчеркиваю, никогда, потянуть ипотеку в Москве. Шансов нет. Но не я в этом виноват, понимаете?
УСКОВА: А что позволит?
БЕРЕЖНОЙ: Позволит жить. Если у вас есть, где жить, позволит жить по-человечески в моем представлении, имея... Хорошо, вопрос в чем? То есть мы сейчас будем говорить об абсолютных цифрах?
УСКОВА: Нет, просто уровень жизни.
БЕРЕЖНОЙ: Еще раз говорю, что...
ЧЕРНОГОРОВ: Квартиру не купить, да, согласен.
БЕРЕЖНОЙ: Квартиру не купить.
УСКОВА: Но машина, это возможно?
БЕРЕЖНОЙ: Машина сейчас вообще ничего не стоит.
УСКОВА: То есть это возможно, это нормально.
БЕРЕЖНОЙ: Да, это нормально.
УСКОВА: О’кей.
ЧЕРНОГОРОВ: Поехали дальше.
УСКОВА: Добрый вечер.
ЧЕРНОГОРОВ: Добрый вечер, вы в эфире.
СЛУШАТЕЛЬ: Добрый вечер, меня Василий зовут. Я как удовлетворенный пользователь вам звоню.
БЕРЕЖНОЙ: Большое спасибо! Наконец-то.
СЛУШАТЕЛЬ: Да. У меня очень большой размер ноги, и таких как я, в принципе, немало. Но за последние годы наша промышленность, в том числе обувная, она сделала какой-то реверанс в сторону больших людей, но как сделала, так и прекратила, собственно, это делать. То есть вот я решил заказывать через Интернет, из-за рубежа ко мне приходят, но мне хочется ходить в российской обуви. Но я категорически не могу этого сделать, потому что просто не делают. Кстати, фабрика "Буревестник", она мне когда-то шила обувь по заказу.
ЧЕРНОГОРОВ: Очень интересно, спасибо, Василий.
БЕРЕЖНОЙ: Василий, каков вопрос, таков ответ. До 47-го размера в 12-й полноте. Если вас такие параметры устраивают – добро пожаловать в магазины "Ralf Ringer". Если там вдруг чего-то не окажется, то есть web-сайт, в котором все это подробно описано, и теоретически магазин... Теоретически – это значит, что не все магазины, и я сейчас не могу сказать, какие конкретно. Но теоретически магазин принимает заказы на столь... То есть, если даже сейчас в магазине этого нет, то это можно заказать. 48-го размера нет, 14-й полноты нет.
Вот это вопрос о разнообразии и вопрос о том, чего мы себе можем позволить. Просто действительно в масштабах страны процент таких людей низок. И индустриально готовить производство, индустриальное производство для такого количества потребителей очень дорого. Поэтому еще раз, еще раз: до 47-го размера, до 12-й полноты.
ЧЕРНОГОРОВ: Василий, надеемся, что это ваш случай. Скажите, такой вопрос. Интернет-торговля обувью – это для вас сейчас перспективное направление или вы ориентируетесь по-прежнему и в большей степени продажи через сеть магазинов?
БЕРЕЖНОЙ: Интернет-торговля обувная достаточно сложна в организации. Потому что параметры стопы, они очень индивидуальны в значительной степени. То есть я сказал, например, длина и полнота. Поэтому, как правило, интернет-торговля подразумевает, что покупателю, заказавшему ботинок, ему привозят три пары. И, в конце концов, когда ты начинаешь все считать, то издержки на организацию такого вида торговли, они достаточно высоки. И зачастую выгоднее пойти в ближайший магазин.
То есть здесь вопрос реально объективно издержек: процент возвратов, процент неподходов, процент отказов, стоимость курьеров. То есть вот по картинке ботинки купить трудно. По картинке легко купить вещь, параметры которой тебе точно известны, или книжку какую-то. Ботинки купить сложно, ботинки нужно мерить.
УСКОВА: Андрей, вот мы сейчас подробно, и я вижу, насколько у вас глаза горят, говорим про производство. И видно, что ваш конек качество, и мне очень приятно... Ну, материал нам готовят независимо от вас, у нас своя служба, которая готовит, поэтому никакой связи с вашими пиарщиками не было. И вот у меня есть обзор обувного форума.
БЕРЕЖНОЙ: А вы уверены, что вам поверили?
УСКОВА: Нет, а мы в Интернете... Ну, это легко проверить, можно залезть на обувной форум.
ЧЕРНОГОРОВ: Да, кстати, значит, нашим слушателям: finam.fm. Можете оставить независимое мнение и посмотреть, как оно тут же появится на сайте.
УСКОВА: Да, то есть мы вообще ничего не баним. На обувном форуме был просто там вопрос: "Как относитесь к обуви "Ralf Ringer"?" И вы знаете, в первый раз на программе у меня такой единодушный набор мнений. "Надежная обувь, давно покупаю, пока не подводили". Но одно из самых таких прикольных мнений: "Купил себе "Ralf Ringer" туфли на свадьбу, носил после этого зимой и летом, зимой – как вторая обувь. Выкинул несколько недель назад. Износились, но не порвались. Женат уже пятый год".
ЧЕРНОГОРОВ: А вы в этой связи относитесь, ну, в большей степени ориентируетесь на лояльность существующих покупателей, а не на импульсные покупки в связи с модой, так?
БЕРЕЖНОЙ: Да.
УСКОВА: То есть это ваш...
БЕРЕЖНОЙ: Причем... Нет, еще раз, давай так. Ядро компании, ядро покупательской аудитории, обеспечивающее надежность ее функционирования – это повторные покупки удовлетворенной, как следствие, лояльной аудитории. Это действительно так. Вот за этих людей мы будем биться до последнего. Другое дело, другое дело, что компании все равно нужен рост, потому что чем больше мы выпускаем пар, тем меньше издержка на пару. Это основа экономики производства.
Теперь, послушайте, я хочу закончить мысль. Так вот, мы работаем над тем, чтобы лояльной аудитории предложить новые категории обуви, которые мы до этого не мы предлагали, и они в результате покупали у других брендов. Это первая часть. И вторая часть – это донести до нелояльной аудитории, что наши ценности для них тоже важны, и что, может быть, с точки зрения дизайна того, чего они не находили у нас вчера, они могут найти у нас сегодня. А уж со всем остальным мы постараемся их удовлетворить. Вот поэтому две концепции развития.
ЧЕРНОГОРОВ: Как вопрос с дизайном решается? Потому что я понимаю, для... Не знаю, может быть, я говорю про себя в большей степени, но это очень важный параметр при выборе обуви.
БЕРЕЖНОЙ: Безусловно.
ЧЕРНОГОРОВ: Потому что на самом деле часто, что люди ходят в неудобной обуви просто из-за того, что она хорошо выглядит. Особенно это касается женской аудитории. Но про это поговорим чуть позже, почему женщин не обуваете. Так вот...
БЕРЕЖНОЙ: Мы обуваем женщин.
ЧЕРНОГОРОВ: Уже?
БЕРЕЖНОЙ: Да, уже 2 года.
ЧЕРНОГОРОВ: Так вот, вопрос с дизайном. Он делается в России, или вы привлекаете каких-то итальянских дизайнеров, или?..
БЕРЕЖНОЙ: Вот опять, опять... Давайте дадим определение, что такое дизайн?
ЧЕРНОГОРОВ: Внешний вид. Ну, для меня лично как для потребителя.
БЕРЕЖНОЙ: Внешний вид – это что? В общем, короче говоря...
УСКОВА: Форма, пропорции, цвет...
ЧЕРНОГОРОВ: Цвет, фактура.
БЕРЕЖНОЙ: Пропорции, цвет, фактуру и так далее определяем мы. Устойчивые стилистические решения, стилистические решения мы не определяем. То есть мы ведем в мейнстриме того, как себе видит это мировое представление о том...
УСКОВА: То есть, у вас нет выделенного дизайн-бюро, которое...
БЕРЕЖНОЙ: У нас есть выделенное дизайн-бюро, только оно не занимается разработкой стилистики. А вот мы инженерная компания в чистом виде. То есть мы берем все лучшее и из него делаем самое лучшее для нашей целевой аудитории. Вот наша логика, понимаете. И, грубо говоря, любое то, что может показаться Ване и Пете очень здорово, и они нам об этом скажут, но если мы проанализируем, что этот дизайн, он очень красивый, им очень нравится, но это не соответствует нашему представлению о прекрасном с точки зрения потребления целевой аудитории, мы не станем этого делать. То есть мы в вопросах дизайна действительно достаточно консервативны. Мы ориентируемся на мужчин с традиционными ценностями. И если, не дай бог, в обуви будет какой-то уклон в новомодную бисексуальность – мы это отвергнем сразу.
***
ЧЕРНОГОРОВ: Как быть с женщинами? У них же другая цепочка ценностей.
БЕРЕЖНОЙ: У них есть и такая цепочка ценностей в том числе. Другое дело, что не во всех категориях обуви. Пример всегда привожу один и тот же: если женщина окажется на вечеринке в одинаковых туфлях с другой женщиной – для нее это будет катастрофа. Правда?
ЧЕРНОГОРОВ: Для обеих.
БЕРЕЖНОЙ: Для обеих катастрофа. А если она окажется в таких же кроссовках в фитнессе?
УСКОВА: Тоже неприятно, кстати.
БЕРЕЖНОЙ: Никакой беды нет.
УСКОВА: Ну нет, не знаю, мне бы не понравилось.
БЕРЕЖНОЙ: В кроссовках – нет. Ну, может быть, в маечке там, еще в чем-то – да, может быть и должно быть свое. Но в кроссовках – точно нет. Вот две крайности. То есть там, где это абсолютно неприемлемо, и там, где это приемлемо. Вот я считаю, что от кроссовок в области комфортной обуви, если ты попадаешь в массовую категорию потребления, например, кеды "Converse" – все ходят в одинаковом, беды нет. Правда?
ЧЕРНОГОРОВ: Да.
БЕРЕЖНОЙ: Есть много категорий обуви, в которых массовость на модель не является противопоказанием. Вот мы ищем такие категории и пытаемся... На самом деле, на самом деле неплохо получается, я должен вам сказать.
ЧЕРНОГОРОВ: Какая это категория для женщин в итоге? Это на каблуке обувь?
УСКОВА: Нет, нет, нет, конечно.
БЕРЕЖНОЙ: Высококаблучная обувь, безусловно, относится к вечерней теме, и требует огромного многообразия, и, как следствие, очень высокой цены. Если ты хочешь получить качественный продукт в этой категории, и так, чтобы он еще был какой-то "вау!" – платите деньги.
УСКОВА: Точно абсолютно.
ЧЕРНОГОРОВ: Понятно. Расскажите, на рынке очень много продуктов, которые маскируются под западные бренды. Ну, у нас... Они действительно российского производства, или российской сборки, или российский владелец, но, по сути, всю историю выставляют, как будто бренд западный. То есть это "Carlo Pazolini", "TJ Collection" "Tervolina", "Camelot" и так далее. Как вы относитесь к такой тенденции? Вы "Ralf Ringer" выбирали по тому же принципу, чтобы каким-то образом создать иллюзию того, что это западный бренд? Или просто вот такое название пришло?
БЕРЕЖНОЙ: Первый шаг – безусловно. То есть, если ты говоришь, что ты хочешь произвести продукт европейского класса, ты должен иметь европейское имя. Такова была гипотеза. И, по большому счету, я по-прежнему убежден, что в 1995-1996 году другого шанса не было. А потом имя стало известным, мы в него вложили на самом деле огромные деньги. И менять его нет никакого смысла.
Но везде, на каждой коробке, в каждом информационном сообщении, в каждой листовке написано большими, крупными буквами: "Уважаемый покупатель, это сделано в России". Либо город Москва, либо город Владимир, либо город Зарайск. Сделано специально для тебя. То есть мы этого не скрываем. Является ли тот факт, что мы производим в России, но при этом называемся "Ralf Ringer", ну, реально... Есть ли в этом какое-то противоречие?
То есть сейчас, может быть, мне бы хотелось назвать ботинки, например, "Буревестник", или "Достоевский", или "Ломоносов", или еще что-то. Хотелось бы, но 15 лет жизни. Как это сейчас изменить?
УСКОВА: Андрей, вот мы подошли к этому вопросу, к рекламе. То есть это огромная часть компании. Вот я просто посмотрела вашу рекламу. Нашла рекламу с Аршавиным, нашла рекламу с Ирэн Феррари. Для тех, кто не знает – это 7-й номер груди, по-моему, да? 7-й бюст.
ЧЕРНОГОРОВ: То есть вы ищете формат...
УСКОВА: Это агрессивный формат, агрессивный формат? Кто определяет? У вас аутсорсинг рекламная компания или?..
БЕРЕЖНОЙ: Вот с Феррари у нас была отдельная тема. Мы ее, кстати, очень интересно использовали.
ЧЕРНОГОРОВ: Не рассказывайте об этом!
БЕРЕЖНОЙ: Ну, погодите, там же не только Феррари. То есть у нас был целый проект, мы хотели выходить в глянце. Поскольку читатели глянцевых журналов это принципиально другие читатели, чем наша целевая аудитория, то есть мы хотели привлечь чужих. У нас был целый проект. Вот с Феррари это просто так вышло. Кстати, хочу сказать... Какой там год?
ЧЕРНОГОРОВ: Ну, не свежий.
УСКОВА: Не свежий.
БЕРЕЖНОЙ: Ну вот, короче говоря, поверите? Это бесплатно, это вышло нам бесплатно, мы не заплатили ни копейки.
УСКОВА: Да вы что.
БЕРЕЖНОЙ: Честное слово.
УСКОВА: Какая хорошая женщина.
БЕРЕЖНОЙ: А дело не в женщине, дело в журнале. Как с ней журнал рассчитывался – я не знаю, и как другие там эти проекты рассчитываются – я не знаю. Но мы предоставляем реквизит и место съемки, и организуем там, чтобы это можно было сделать интересное. Вот они снимали и публиковали. Сказали Феррари – ну, хорошо, Феррари. Я, честно говоря, сомневался, насколько понравится нашей целевой аудитории. С другой, подумал: ну, такой хороший наш мужичок там из города N откроет журнал, увидит...
УСКОВА: А там 7-й бюст!
БЕРЕЖНОЙ: Вроде как скажет: "Да и ладно!"
УСКОВА: И хорошо!
ЧЕРНОГОРОВ: В основном структура потребления это не Москва?
БЕРЕЖНОЙ: Хочется ответить анекдотом от Жванецкого: "Вот я с ним на базар ходить не люблю, он все время подсказывает ответ. "У вас помидор нет?" Они говорят: "Нет".
УСКОВА: Я дам возможность еще задать вопрос...
БЕРЕЖНОЙ: То есть Москва, Москва... Продаем очень много. У нас в Москве одних собственных магазинов 50 эдак штук. Москва может продаваться больше, но Москва очень шумная... То есть Москва очень специфичный город, то есть в Москве очень дорого присутствовать в местах больших скоплений потребителей. Завышать там цену мы не можем, у нас рекомендованная розничная цена единая. И действительно с той маржой, которую мы в розничной цене закладываем, например, стоять в "Меге", ну, реально нам не по карману.
Хотя сейчас мы готовы это сделать, реально готовы. Мы готовы датировать, положим, рекламным бюджетом факт присутствия в "Меге", но места заняты и не освобождаются. Поэтому, к сожалению, в Москве мы не присутствуем в некоторых совершенно необходимых для полноценного восприятия "Ralf Ringer" как бренда местах. Это да. Но сейчас мы потихонечку эту проблему решаем.
УСКОВА: О’кей, я дам возможность слушателям задать вопрос. Добрый вечер, вы в эфире. Представьтесь, пожалуйста.
СЛУШАТЕЛЬ: Добрый вечер, меня зовут Дмитрий. Я знаком с продукцией "Ralf Ringer" как потребитель, и, ну, охарактеризовал бы эту фирму моделями, которые мне известны – это обувь для офиса и обувь для повседневной жизни в городе. А вот есть какая-то марка, которую можно было бы условно назвать "Ralf Ringer Вездеход", для того чтобы по лесам, по болотам ходить, путешествовать, что-то такое? Прочная обувь, что-то типа армейских ботинок, такая вот, которая тоже в молодежной среде популярна, насколько мне известно.
УСКОВА: Спасибо. То есть это, наверное, ваши пиарщики звонят. Нет?
ЧЕРНОГОРОВ: Либо у вас такие лояльные потребители.
БЕРЕЖНОЙ: Всякий раз, когда подобные вещи происходят, люди не верят. Дмитрий, зайдите на сайт. Вот насчет ходить по болотам – не знаю, потому что на болото нужны резиновые сапоги. А вот что касается по лесам, вплоть до по горам, есть совершенно клевые ботинки, которые выше щиколотки, защитные и так далее. Да, это не специальная обувь, да, она не предназначена для того чтобы жить в экстремальных условиях. Но если это будут разумные экстремальные условия, там на один-два, четыре-пять дней, я уверен, что она вас не подведет.
УСКОВА: Это типа "Grinders", такое позиционирование?
БЕРЕЖНОЙ: Но "Grinders" же это тяжелая подошва. Зачем? Мы говорим об обуви, в которой можно специально находиться в трудных условиях. По большому счету, я считаю, что это наш конек.
ЧЕРНОГОРОВ: А я спрошу, вот обувь "Ecco" – это конкурент? Она тоже относительно недорогая, и тоже позиционируется как очень ноская, вроде как.
БЕРЕЖНОЙ: "Ecco", безусловно, для нас с точки зрения умения создавать продукт является, ну, скажем, неким ориентиром. Ровно также, думаю, как и мы для "Ecco" являемся ориентиром, как нужно делать бизнес в России.
ЧЕРНОГОРОВ: Отлично!
УСКОВА: Хороший ответ!
ЧЕРНОГОРОВ: Значит, про бизнес в России. Была ли идея как-то этот бизнес вынести за пределы России, то есть попробовать продавать обувь в бюджетном сегменте в Европу?
УСКОВА: Или в Китай.
ЧЕРНОГОРОВ: Или в Индию, откуда начинали.
БЕРЕЖНОЙ: Вот буквально сейчас находятся в рассмотрении вопросы о передаче эксклюзивных прав на дистрибуцию на Китай. Но я не понимаю, каким образом столь русский продукт кому-то будет нужен в Китае. Я не понимаю.
УСКОВА: Ну почему? У вас как раз плюс там, где у них минус – они делают много и быстро, они низкокачественно.
БЕРЕЖНОЙ: Таких продуктов на самом деле много, которые имеют достаточно высокий параметр качества. Я еще раз говорю, что ключевая компетенция состоит в том, что мы делаем обувь специально для наших потребностей, специально для наших условий эксплуатации, специально для наших всех проблем. Мы в этом неплохо смыслим.
То есть в отдельных случаях мы, для того, чтобы реализовать слово "специально" и получить надежно, мы многие вещи делаем дороже. Например, откройте технические характеристики и спросите: кто из производителей, если этого не требует модельное решение, использует стандартно толщины 1,4-1,8 в коже? Это перерасход. Но она не рвется никогда, понимаете.
ЧЕРНОГОРОВ: Слушайте, а вот такой вопрос. То есть вы сознательно не идете в Китай на производство, потому что все же "Dolce & Gabbana" и все такое, это же, ну, где-то шьется там – Индонезия, Китай, Турция. Они ставят там технологию и как-то пытаются ее контролировать. Вы сознательно этого не делаете или так пошло исторически?
БЕРЕЖНОЙ: Вы были в Китае?
ЧЕРНОГОРОВ: Нет.
БЕРЕЖНОЙ: Вот и не надо.
УСКОВА: Почему? У нас приятели были, говорят, что отличная страна. В Шанхае были.
БЕРЕЖНОЙ: Я был в Китае несколько раз. И, честно говоря, из двух стран, вот тут была у вас реклама, если сказать две страны, в которые я не хочу вернуться никогда – первая – это Китай, вторая – Швейцария.
ЧЕРНОГОРОВ: О, правильно. Вот в Швейцарии я был, я туда не хочу ехать больше, да.
БЕРЕЖНОЙ: То есть мне там плохо. И чего я должен там бизнес делать?
ЧЕРНОГОРОВ: Нет, отличная позиция. То есть вопрос просто вашего личного комфорта как основателя.
БЕРЕЖНОЙ: Дело даже не в комфорте. Понимаете, я просто думаю, что если мне там плохо, значит, моим людям там будет плохо. Если моим людям там будет плохо, они плохо сделают работу, значит, в результате продукт будет плохим. Все равно все связано. Рассчитывать на то, что китайцы там заразятся твоей идеей и только за твои деньги сделают тебе так, как ты себе это представляешь... Ну, гипотеза не оправдывается.
То есть китайцы делают ровно то, что ты от них требуешь, и чем ты точнее ставишь задачу, тем точнее они в состоянии ее выполнить. То есть там нужно постоянно присутствовать со своей задачей. Это первое. Второе. Для того чтобы тиражировать производство, нужны очень большие объемы. То есть 1 миллион 240 тысяч пар – все-таки это не масштаб.
УСКОВА: А сколько масштаб?
БЕРЕЖНОЙ: Ну, я могу вам сказать, что "Ecco" построил фабрику во Вьетнаме первую, уйдя из Восточной Европы, преодолев рубеж продаж 8 миллионов пар в год. Вот. То есть фабрика хорошо себя чувствует, когда вот она миллионник. Вот это как в автомобилях. Нельзя построить фабрику, которая будет делать тысячу автомобилей в год. Ну, ничего не выйдет, не хватит тебе денег там то на механика, то еще на кого.
УСКОВА: Андрюша, когда вы выйдете на 10 миллионов пар в год?
БЕРЕЖНОЙ: А не стоит такой цели.
УСКОВА: Не стоит такой цели?
БЕРЕЖНОЙ: Нет.
ЧЕРНОГОРОВ: А какая цель стоит самая главная?
БЕРЕЖНОЙ: Количественная цель не стоит.
ЧЕРНОГОРОВ: Нет, вообще по жизни.
БЕРЕЖНОЙ: А по жизни цель стоит каждым шагом, каждым днем прожитым и отработанным днем делать процесс надежнее, счастливее и развивающееся. Вот так я сформулирую.
УСКОВА: То есть, у вас нет количественных показателей?
БЕРЕЖНОЙ: Я тут разговаривал с банкиром с одним на тему большого долгосрочного кредита. Он говорит: "Слушай, а ты-то сам сколько вложишь в проект? Мы тебе остальное добавим". Я говорю: "Много не смогу, деньги, бизнес, обороты, расходы, материалы выросли в цене, еще что-то". Он говорит: "Ну так, а живешь ради чего ты?" Вот что я должен был ему ответить? "Ты знаешь, а мне нравится так жить".
УСКОВА: А ради чего он живет? Он что предлагал?
БЕРЕЖНОЙ: А он хотел, чтобы я сказал, что у меня где-нибудь на счету на Каймановых островах лежит энная сумма денег. И вот я живу ради того, чтобы эта сумма все время там увеличивалась. А я в гробу ее видал, эту сумму. Я хочу жить сегодня и получить от этого удовольствие. А тех денег, которые я зарабатываю ежемесячно, мне для счастья хватает.
ЧЕРНОГОРОВ: Ну, прекрасно. При этом перспективы бизнеса вы в первую очередь связываете с Россией. Вам комфортнее здесь и по экономическому, и по политическому климату?
БЕРЕЖНОЙ: Мы очень серьезно занялись Украиной, мы очень серьезно занялись Казахстаном. И там, и там мы видим реальные успехи.
УСКОВА: Казахстан вообще очень интересен. Такой целостный рынок.
БЕРЕЖНОЙ: Очень нецелостный рынок. Юг и север Казахстана – две разные жизни. Украина – большой рынок там, где живут наши, такие же как мы, но со спецификой – это южный рынок. То есть нам немножко тяжеловато на юге, потому что все-таки основные компетенции это надежный продукт для сложных погодных условий. Это не то, чтобы основные, но это ключевая компетенция.
ЧЕРНОГОРОВ: Ну, нам было очень интересно на самом деле, потому что у вас потрясающий бизнес. Это действительно достижение.
УСКОВА: И с вами очень приятно, интересно разговаривать.
ЧЕРНОГОРОВ: И ваша позиция, она заслуживает всяческого уважения. У нас в гостях был Андрей Бережной, основатель, генеральный директор компании "Ralf Ringer".
УСКОВА: Это российская компания, производитель мужской обуви, вообще обуви, не только мужской, да.
ЧЕРНОГОРОВ: И мы благодарим наших слушателей, что были с нами. Через неделю, во вторник в 8 часов вечера мы с вами услышимся снова на 99,6, "Финам FM", на программе "Бизнес без посредников".
УСКОВА: Всего хорошего, до свидания.
БЕРЕЖНОЙ: Спасибо, всего доброго.
УСКОВА: До свидания.